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? ? 在一百多年的網(wǎng)球運動史上，網(wǎng)球拍是和這項高雅運動關(guān)系最密切的物品。科技的發(fā)展促進球拍性能的不斷提升，也推進了網(wǎng)球運動技戰(zhàn)術(shù)打法的不斷演變。作為一種非常專業(yè)的商品，網(wǎng)球拍的銷售數(shù)據(jù)并沒有得到足夠的統(tǒng)計和重視。但各個年代，仍然有一騎絕塵，銷量遙遙領(lǐng)先的型號得到球迷、消費者和市場各方人士的一致認(rèn)可。

? ? 木拍時代Dunlop網(wǎng)球拍占據(jù)了絕大部分市場份額，在短暫的鐵和鋁球拍時代，wilson T2000網(wǎng)球拍銷量占據(jù)第一，進入碳素球拍時代，Prince的加長型球拍尤其是張德培使用的型號一度行銷全球。最近三十年，碳素纖維科技的成熟，使得各個品牌之間球拍同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，球拍材質(zhì)基本相同，銷量的決定因素落在了代言明星的市場號召力上，而球星的市場號召力則由大賽成績+個人形象兩個關(guān)鍵因素決定。90年代阿加西和桑普拉斯作為絕代雙驕，其代言的HEAD Radical和Wilson Prostaff型號球拍最受歡迎，隨后網(wǎng)壇進入費天王時代，其代言的延續(xù)自桑天王的Prostaff球拍依舊市場領(lǐng)先，但是這款球拍，卻不是2000年以后全球銷量最高的網(wǎng)球拍，銷售桂冠落在了90年代中期才進入網(wǎng)球拍市場的法國品牌Babolat身上。

? ? 作為網(wǎng)壇最古老的品牌，當(dāng)1874年溫菲爾德上校發(fā)明網(wǎng)球規(guī)則的第二年，Babolat的創(chuàng)始人Pierre ?Babolat就開始為網(wǎng)球選手制造網(wǎng)球線（天然腸線），但是Babolat制造網(wǎng)球拍則是延遲到120年后的1994年。幾乎可以說Babolat是目前最年輕的網(wǎng)球拍品牌。那一年，Babolat公司的主席，創(chuàng)始人的曾曾孫，同樣名為Pierre Babolat，決定推出一款名叫Pure Drive的網(wǎng)球拍，就是圖片上這支：

? ? 如圖表現(xiàn)的，這款球拍的問世，如新苗破土，在之后二十年經(jīng)過7代改進，茁壯成長為Babolat品牌下最大的一棵搖錢樹。也在2000年進入世界上最大的網(wǎng)球市場——美國之后，在隨后幾年迅速占據(jù)了全球銷量排行榜榜首，至2009年，根據(jù)美國體育用品市場調(diào)查統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明：Babolat網(wǎng)球拍取得25%的市占率，其中Pure Drive球拍及其衍生款式占據(jù)銷量排行榜前三名。并且PD成為全球通用簡稱，獲得極高的人氣和來自各個層次水平選手的歡迎。

? ? 此款球拍面世20年來，從0起步，達(dá)成今日百萬銷量，小結(jié)其成功因素，大略有如下幾條：科技創(chuàng)新、明星代言且面向未來球員、持續(xù)的營銷策略。

1、科技創(chuàng)新：

? ? 1994年第一代PD面世之前2年，Babolat首先研發(fā)了用于網(wǎng)球拍各項參數(shù)檢測用的RDC球拍檢測機（如下圖），對當(dāng)時世界上暢銷的網(wǎng)球拍進行了全方位的參數(shù)測量，并且建立了一整套表征球拍和球線使用性能的數(shù)據(jù)體系，RDC測量系統(tǒng)至今仍然是業(yè)內(nèi)最權(quán)威的球拍參數(shù)測量方法。

? ?abolat在分析了當(dāng)時主流的各類球拍之后，為自己的首款球拍設(shè)置了一組最科學(xué)的參數(shù)，20年后來看當(dāng)時的決定，無疑具備非常超前的意識，在90年代職業(yè)網(wǎng)壇還是90-98平方英寸小拍面球拍較為流行，而Babolat的首款球拍拍面定位100平方英寸，以當(dāng)時的定義，介于Midplus（98+中大拍面）和Oversize（100+超大拍面）之間；300克的重量也屬于較輕的專業(yè)球拍；特別是當(dāng)時平擊打法為主流的網(wǎng)壇，選手大部分使用18根主線的密線床，而Babolat 的PD采用了16根主線（豎線）和19根橫線的開放性線床。隨后20年，Babolat球拍的開放線床和較高的硬度，配合上比利時Luxilon網(wǎng)線的強力支撐，完全改變了網(wǎng)壇的流行打法，上旋球變成了非常重要的攻守手段。反過來也可以說，職業(yè)網(wǎng)球選手打法的改進和網(wǎng)球器材的研發(fā)同步演變，促進了網(wǎng)壇技戰(zhàn)術(shù)打法的進化。20年后的今天，PD定下來的球拍參數(shù)，已經(jīng)成為行業(yè)標(biāo)桿和黃金參數(shù)：各個品牌都有一款100平方英寸拍面，16x19線床，300克的網(wǎng)球拍作為主流型號面向市場，如同1.6排量之于汽車，4.5寸屏之于手機。

? ? 順帶加一段題外話：對現(xiàn)今網(wǎng)壇貢獻(xiàn)最大的品牌，球拍方面是Babolat，但作為Babolat起家的主業(yè)網(wǎng)球線方面，卻被一個行業(yè)外的比利時品牌Luxilon完全超越，這位后起之秀在短短20年內(nèi)幾乎完全代替Babolat歷史悠久的羊腸線，成為職業(yè)選手的第一選擇。至2009年被行業(yè)的另一大鱷，美國wilson通過包銷所有產(chǎn)品的方式，間接收購了這家比利時球線品牌。這段題外話是想說：科技創(chuàng)新，才是品牌發(fā)展的根本。

? ? 回到Babolat PD球拍的科技創(chuàng)新上，在1994年推出第一支網(wǎng)球拍的時候，網(wǎng)球拍材質(zhì)使用碳纖維已經(jīng)30年以上，球拍材料學(xué)還沒有重大突破，Babolat研制自己第一支網(wǎng)球拍采用的也是成熟的碳纖科技，無非采用最高標(biāo)號等級的碳纖維保證品質(zhì)。PD最重要的創(chuàng)新是在球拍拍框結(jié)構(gòu)上。如下圖所示：

? ? 當(dāng)時網(wǎng)球拍的拍框結(jié)構(gòu)一直沿用木拍時代四四方方有棱有角的直邊造型，這也是網(wǎng)球運動發(fā)展百余年來器械和運動規(guī)律相結(jié)合，平擊打法（擊球時拍面和球運動軌跡成直角）占主流而形成的結(jié)果。Babolat的PD則完全不同，采用圖中的橢圓結(jié)構(gòu)制造球拍拍框， 這種結(jié)構(gòu)大大提高了拍框硬度，使得擊球時候球感更加明顯，擊球清脆利落，落點控制精準(zhǔn)。更重要的是和較硬球線結(jié)合之后，通過拉上旋打法可以大大增加球的旋轉(zhuǎn)，這款球拍的出現(xiàn)，大大推動了網(wǎng)壇旋轉(zhuǎn)球打法的普及。

? ? 不過這個結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新性受到質(zhì)疑，業(yè)界傳言，Babolat 第一支PD球拍的原型來自于當(dāng)時網(wǎng)球球拍第一大工廠臺灣Pro Kennex的Pure Destiny。當(dāng)然，pd的成功并不僅僅因為這個橢圓型拍框，一個同等重要的改進發(fā)生在1998年第二代PD身上：

? ? 第二代PD使用了稱為Woofer的護線管，主要改進是緊貼拍框部分的線管增加了一段圓弧，讓網(wǎng)線以自然延展的方式穿過線管，而不是之前網(wǎng)球線以90度直接折進線管，這樣擊球時產(chǎn)生的線的伸縮阻力較少，就會減少擊球能量的耗散，也減少了球撞擊球拍產(chǎn)生的無規(guī)則震動，即球拍感覺不震手了。Babolat廣告詞稱之為史上第一款互動科技球拍，意即球拍線床像施加魔力一樣會主動幫你加力擊球。廣告詞無疑夸大其詞了，我個人覺得這個技術(shù)來源有自——早前Yonex 羽毛球拍的Muscle Weaver科技（如肌肉隆起的護線管）。總之Babolat的Woofer大獲成功，它大大改善了網(wǎng)球拍的擊球感，使擊球更加有力同時雜亂震動感減少，這一代起的pd獲得了良好的口碑，大眾突然發(fā)現(xiàn)了一款手感舒適擊球準(zhǔn)確又能拉出強力旋轉(zhuǎn)的新球拍，在英語國家，網(wǎng)球領(lǐng)先人群給了這種手感一個術(shù)語：“POP"，這個詞沒有相對應(yīng)的漢語精準(zhǔn)的翻譯，我理解是既有pingpong如同乒乓球板擊球的痛快，也含有poplular流行性廣受歡迎的一層意思。

? ? 1998年對于Babolat來說，是一個特別的年份。在1998年9月8日震驚全球的瑞航111班機空難事件中，全機229人無一生還。該航班從紐約肯尼迪國際機場起飛前往瑞士的日內(nèi)瓦國際機場，瑞士著名網(wǎng)球運動員馬克.羅塞特，由于在周一舉行的美網(wǎng)公開賽第一輪比賽中失利，決定搭乘周三的瑞航111航班返回日內(nèi)瓦，但是在登機前的最后一刻忽然改變主意，決定改乘周四班機回國，因而避免了一場空難。但是遇難的229人中，卻有剛剛躊躇滿志進入球拍領(lǐng)域的Babolat掌門人Pierre Babolat。不幸發(fā)生之后，家族重?fù)?dān)落在了年僅28歲于美國求學(xué)的第五代傳人Eric Babolat身上。禍福相依，在新一代年輕領(lǐng)導(dǎo)人的帶領(lǐng)下，Babolat從1998年迅速崛起，同一年早些時候的法國網(wǎng)球公開賽，Babolat簽下的第一個球星——西班牙人卡洛斯.莫言手持PD為Babolat帶來了第一座本土的大滿貫，從此宣告Babolat球拍成為一線品牌。

? ? 隨后十多年的時間里，Babolat PD球拍的基本參數(shù)不變，但每過2-3年就會進行一次小的更新?lián)Q代，以下是一覽表：

? ? 1. Babolat Pure Drive (Non-Woofer) [1994]

? ? 2. Babolat Pure Drive (Woofer) "Drive series" [1998]

? ? 3. Babolat Pure Drive (Woofer) "Drive Team" [2001--exact same racquet as previous version, except for cosmetics]

? ? 4. Babolat Pure Drive (Woofer) Team [2003--after Babolat changed their logo]

? ? 5. Babolat Pure Drive (Woofer) Cortex [2006]

? ? 6. Babolat Pure Drive (Woofer) GT [2009]

? ? 7. Babolat Pure Drive (Woofer) GT [2012 update Cortex Active]?

? ? 這之后采用的新科技主要是2個：過濾有害震動的Cortex技術(shù)和采用更致密碳纖維的GT科技，但我認(rèn)為橢圓拍框和Woofer線管才是奠定Babolat PD取得巨大成功的最重要的2塊基石。同時有規(guī)律的更新?lián)Q代又保持傳統(tǒng)，這款球拍的口碑得到世界范圍的傳播，使得銷量年年增長，最終取得行業(yè)第一。

2、明星代言、面向未來球員：?

? ? 作為后起的球拍品牌，Babolat在進入球拍行業(yè)之前，就深刻認(rèn)識到網(wǎng)球明星的市場號召力。對于一個新品牌要花大價錢去和知名球星簽約代言，是一件非常冒險的決定，比如費德勒的代言費用每年上百萬美元。簽下代言人并不意味品牌推廣一定成功，因為在競爭激烈的網(wǎng)壇，任何一個球員都可能因為種種原因成績不佳甚至退出網(wǎng)壇。但是明星代言對于球拍品牌又是不可或缺，Babolat 在推出第一款球拍的時候，就簽下了當(dāng)時的紅土高手——卡洛斯.莫亞。又憑借球拍本身良好品質(zhì)，莫亞也很快在98年獲得大滿貫，可謂雙贏合作。并且在莫亞的幫助下，Babolat發(fā)現(xiàn)了西班牙新一代有潛力的年輕人，尤其是莫亞的好友，納達(dá)爾。2003年，Babolat就和年僅18歲的納達(dá)爾簽約，很快納達(dá)爾就表現(xiàn)出特異的網(wǎng)球天賦和完全不同于此前任何選手的網(wǎng)球新打法，Babolat也為配合納達(dá)爾超強旋轉(zhuǎn)球打法，借此在pd基礎(chǔ)上推出另外一個變種——Aero Pro Drive，從名字既可以看出其主要是空氣動力學(xué)上改進減少風(fēng)阻，更加適合拉旋轉(zhuǎn)球。隨著之后十年納達(dá)爾走向輝煌，Babolat也開辟了另外一個系列的經(jīng)典球拍。

? ? 在大西洋的另外一邊，世界上最大的網(wǎng)球市場，本土明星羅迪克是頭號美國球員，2000年才進入美國市場的Babolat不惜重金簽下羅迪克，并專為他推出PD Roddick簽名版本，甚至2005年還為他開發(fā)專屬網(wǎng)球鞋。羅迪克也以2003年美網(wǎng)冠軍作為回報。

? ? 與此同時，在遙遠(yuǎn)的東方，有個武漢女孩自己選擇了一款使用起來非常順手的球拍，這就是已經(jīng)廣受歡迎的Babolat Pure drive 球拍，若干年后，這個女孩也在法國大滿貫上刻上自己的名字——李娜。

? ? 由于Babolat較晚進入球拍產(chǎn)業(yè)，在已經(jīng)成名球星的選擇上空間不大，因此從最初階段Babolat就將目光轉(zhuǎn)向未來之星，他們大力資助少年球員，讓各國尤其是歐洲青少年選手從小就使用Babolat球拍進行訓(xùn)練，大家都清楚，一旦球員使用了一款球拍，為了穩(wěn)定的競技狀態(tài)，不會輕易更改球拍，這是一種難于改變的習(xí)慣，甚至是本能。Babolat播種于未來的明顯策略獲得巨大的成功，在2008年之后進入收獲期，ATP排名前十球員使用babolat球拍經(jīng)常保持在3位以上，WTA球員甚至過半使用Babolat球拍。由于網(wǎng)球運動是一項最受歡迎的個人運動，球星魅力非常大，對代言商品的推動作用非常明顯。我們可以從勞力士、奔馳請費德勒代言，昆侖山礦泉水伊利牛奶請李娜代言看出這點。20年間使用Babolat PD球拍在重大賽事取得佳績的球員如此之多，如莫亞、羅迪克、克里斯特爾斯、李娜等等，使得這款球拍的曝光率相當(dāng)高，每年不間斷的賽事直播即為球拍進行了大量的廣告宣傳。

? ? 除了球星代言外，Babolat球拍本身設(shè)計也符合網(wǎng)球技戰(zhàn)術(shù)打法發(fā)展的需要，并且通過青少年球員的長期使用和打法創(chuàng)新，相輔相成地促進網(wǎng)球運動的發(fā)展，也強化了品牌的市場地位。

3、持續(xù)且健康的營銷策略

? ? 網(wǎng)球拍作為非常專業(yè)的商品，既需要一般消費品的廣告營銷策略，也需要專業(yè)體育器材的銷售之道。現(xiàn)任CEO Eric Babolat是非常成功的體育營銷專家，既堅持家族傳統(tǒng)又具備世界性眼光，他經(jīng)營Babolat的理念是 Long-Term, Patient Growth，他具備足夠的耐心，并且明白自己的優(yōu)勢，Babolat營銷口號是：Tennis runs in our blood（網(wǎng)球在我們血液中奔騰）。他非常清楚網(wǎng)球是Babolat 品牌的基礎(chǔ)，所以他延續(xù)家族傳統(tǒng)將品牌深深植根于網(wǎng)球領(lǐng)域，不貿(mào)然進入其他運動領(lǐng)域。同時，Eric也認(rèn)識到體育用品不同于快消品，這是品牌緩慢增長的市場，所以Babolat核心的價值觀是為網(wǎng)球運動服務(wù)，為網(wǎng)球運動作出貢獻(xiàn)。他認(rèn)為成為網(wǎng)球領(lǐng)域每個方面的專家是babolat面臨的挑戰(zhàn)，“當(dāng)我們開始研發(fā)和銷售某個新品類產(chǎn)品的時候，我們都以領(lǐng)導(dǎo)性品牌要求自己。” ?1994年推出球拍產(chǎn)品線，2005年推出網(wǎng)球鞋產(chǎn)品線，乃至至今仍在研發(fā)而未全面推出的網(wǎng)球服裝方面，Babolat都以最高品質(zhì)和最佳品牌要求自己。作為家族企業(yè)，Babolat也有足夠的耐心不追求短期內(nèi)的銷售目標(biāo)，而是以打造最受大眾歡迎的高品質(zhì)產(chǎn)品為目標(biāo)。

? ? Babolat除了產(chǎn)品專業(yè)性外，也非常注重銷售渠道的專業(yè)性。Babolat在世界范圍內(nèi)建立起穩(wěn)定的經(jīng)銷商隊伍，這幾乎是目前Babolat最寶貴的資源，Babolat對經(jīng)銷商的要求是專業(yè)和可靠。對于可信賴的經(jīng)銷商，Babolat也給予充分的支持和保護。來自紐約的Mason Tennis網(wǎng)球店老板Mark Mason說：“babolat已經(jīng)是最知名的網(wǎng)球品牌，市場占有率遠(yuǎn)超其他網(wǎng)球品牌。但是他們從來不給超市或者大批發(fā)商供貨，我也從未見過Babolat球拍以低價傾銷到市場上。經(jīng)營其他品牌的商家都把眼睛盯在利潤上，而經(jīng)營babolat最大的利潤就是和babolat在一起就可以。我很少碰到顧客到我店里來買Pure drive球拍的時候，要求我給他們更低的價格。” Mason認(rèn)為穩(wěn)定的銷售策略是因為Babolat公司不是一個超級大的公司，處于高速成長期，沒有條條框框各種公司制度約束，經(jīng)銷商只要反饋有個別人破壞價格體系，以低于MAP(最低廣告價格）銷售，主席Eric Babolat都能做出迅速反應(yīng)。

? ? 來自康涅狄格州的Tony Taverna擁有2家網(wǎng)球店，他認(rèn)為Babolat銷售如此強勁的原因是：“他們有球拍產(chǎn)業(yè)最清晰的銷售政策和職責(zé)分配。”他說，“Babolat具有其他品牌無法做到的幾點：至少2年以上的新球拍的市場生命周期；Babolat對庫存管理良好，在推出新科技新球拍之前，老款球拍能以最少的降價銷售掉；他們合理的推進球拍進入市場而不至于造成過量的供給；成功地管理經(jīng)銷商團隊，使得最專業(yè)最優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商能夠獲得最好的收益。”

? ? 總之：通過專業(yè)的研發(fā)團隊打造產(chǎn)品，通過專業(yè)的明星人物去宣傳產(chǎn)品，通過專業(yè)的分銷渠道去銷售產(chǎn)品。由此建立起了一款世界級的專業(yè)網(wǎng)球產(chǎn)品，也建立起B(yǎng)abolat這個領(lǐng)先的品牌。

? ? Babolat PD已經(jīng)取得全球銷量第一的成就，但前進的腳步仍未停止。今年，全新概念的智能球拍，Babolat Pure Drive Play已經(jīng)在美國市場率先發(fā)布。通過對普通型號PD的改造，增加各類傳感器和分析軟件，再和手機app結(jié)合，PD已經(jīng)進化到可以幫助球員分析擊球狀況，進行技術(shù)統(tǒng)計，找出薄弱環(huán)節(jié)進行改進。球拍智能化的時代也由PD引領(lǐng)到來了。如同蘋果重新定義手機一樣，過去20年P(guān)D重新定義了網(wǎng)球拍，未來也許還要重新定義。

看完“最暢銷的網(wǎng)球拍是如何制造出來的？?”的文章之后，應(yīng)該對您購買一下商品有幫助：

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